It's marketing, stupid !

Een paar dagen geleden dineerde ik met enkele Vlaamse bedrijfsleiders uit de technologiesector. We hadden het over de talloze uitdagingen in ons land: kleine thuismarkt, gebrek aan risicokapitaal dat echt risico wil nemen, de kloof tussen academici en bedrijfswereld, enzovoort. Eén ding is me echter vooral bijgebleven. Niet zozeer het tekort aan ingenieurs en informatici maar het gebrek aan verkooptalent bij die mensen bezorgt mijn tafelgenoten kopzorgen. Sales en marketing: daar doet het bij menig bedrijf pijn.

Aan onze universiteiten studeren elk jaar uitstekende informatici en ingenieurs af. Maar die bollebozen voelen blijkbaar weinig voor een verkoopfunctie. Ze gaan liever aan de slag in productontwikkeling. Ze vergeten dat een product verkocht krijgen minstens even belangrijk is. Amerikaanse bedrijven bijvoorbeeld investeren al gauw 2 tot 3 dollar in marketing voor elke dollar die ze aan productontwikkeling besteden.

Ook onze minister-president heeft vorige week gemerkt dat er wat schort aan de verkoopinspanningen van onze technologiebedrijven. Van de 6.400 exposanten op de Duitse technologiebeurs Hannover Messe waren er amper 17 van Vlaamse origine. Voor Yves Leterme reden genoeg om extra middelen vrij te maken om onze technologiebedrijven een duwtje in de rug te geven. Of dat echt helpt, durf ik te betwijfelen.

Flanders Investment & Trade betaalt nu al voor sommige buitenlandse beurzen de helft van de kosten terug die Vlaamse bedrijven maken. Extra subsidies gaan het verschil niet maken. Wie zijn huiswerk niet op voorhand maakt en op dergelijke evenementen niet de juiste mensen benadert, raakt geen meter vooruit. Marketing skills en verkooptalent zijn daarbij een must.

Ik kan het weten. Vijftien jaar geleden heb ik me als jonge consultant suf gewerkt om een filiaal van een Amerikaans bedrijf te overtuigen een softwarepakket van Belgische makelij ter waarde van 50.000 euro te kopen. Toen ik de deal rond had, was ik apetrots. En toch. Een vriend van mij werkte in die tijd voor een Amerikaanse concurrent van mijn werkgever, ook een start-up. Zij verkochten kort nadien eenzelfde softwarepakket aan alle vestigingen van een multinational. Waarde: 10 miljoen dollar. Voldoende om van de beursintroductie van dat bedrijf een succesverhaal te maken. Mijn broodheer werd wat later door een Duits technologiebedrijf opgegeten.

Ik heb er lang over gedaan om te begrijpen waarom het zo gelopen is. Tot ik aan de slag ging bij die concurrent. It's marketing, stupid. Onze Belgische technologie was even goed of zelfs beter, maar die Amerikanen hadden hun oplossing gewoon mooier verpakt. Sindsdien weet ik dat sales en marketing het verschil kunnen maken.

Wim De Waele is algemeen directeur bij het IBBT, het Interdisciplinair instituut voor Breedbandtechnologie. De standpunten in de column geven zijn persoonlijke visie weer.